In 4 Wochen zu mehr Auftragswert mit Cross und Up Selling

Seminarinhalt

Modul 1: Kundenlebenszyklus und Umsatzchancen im Bau- und Handwerksbetrieb

Du analysierst deine Bestandskunden entlang des gesamten Kundenlebenszyklus und erkennst, an welchen Stellen zusätzliche Leistungen sinnvoll angeboten werden können. Du ordnest deine Projekte, Wartungsverträge und Serviceeinsätze so, dass du auf einen Blick siehst, wo Umsatzchancen bisher ungenutzt bleiben.

Modul 2: Grundlagen von Cross und Up Selling im Projekt- und Servicegeschäft

Du verstehst die Unterschiede und Zusammenhänge von Cross und Up Selling und überträgst sie gezielt auf Bau- und Handwerksprojekte. Du lernst typische Beispiele kennen, wie du Zusatzleistungen, Erweiterungen und Servicepakete so anbietest, dass sie für den Kunden logisch und attraktiv sind.

Modul 3: Touchpoints und Bedarfssignale beim Kunden erkennen

Du identifizierst alle relevanten Kontaktpunkte mit deinen Kunden, zum Beispiel Baustellenbesuche, Übergaben, Serviceeinsätze oder Wartungstermine, und nutzt sie gezielt für Cross und Up Selling. Du lernst, verbale und nonverbale Bedarfssignale zu erkennen und mit einfachen Fragen in konkrete Verkaufschancen zu verwandeln.

Modul 4: Angebote und Pakete für Cross und Up Selling gestalten

Du entwickelst klare Angebotsbündel und Zusatzpakete, die zu deinen wichtigsten Kundengruppen und Leistungen passen. Du formulierst Nutzenargumente in einfacher, kundengerechter Sprache und erhältst Vorlagen, mit denen du Angebote und Angebotsnachträge schnell und strukturiert erstellen kannst.

Modul 5: Gesprächsführung, Einwandbehandlung und Abschlusstechniken

Du führst Cross und Up Selling Gespräche mit einem klaren Leitfaden von der Bedarfsklärung bis zum Abschluss. Du gehst souverän mit typischen Einwänden wie Preis, Zeit und Entscheidungsunsicherheit um und nutzt einfache Abschlusstechniken, um Zusatzaufträge sicher zu vereinbaren.

Modul 6: Umsetzung im Team und Verankerung im Vertriebsalltag

Du baust einen einfachen, verständlichen Prozess, damit dein ganzes Team Cross und Up Selling konsequent anwendet. Du definierst Kennzahlen, Routinen und Verantwortlichkeiten, mit denen du die Nutzung von Cross und Up Selling im Alltag steuerst und die erzielten Mehrumsätze sichtbar machst.