Mehr Ertrag nach dem Verkauf. Weniger Zufall im Vertrieb.
Wir bauen mit deinem Außen- und Innendienst einen Vertriebsweg, der den Bedarf vor dem Preis klärt und Angebote nachfasst, holen Ersatzteile, Service und Miete in die Steuerung und bleiben dran, bis es im Alltag sitzt.
- Top-Dienstleister im bbi
- Veröffentlicht bei LECTURA
- Über 30 Fachberater im Netzwerk
- Im BAFA-Beraterverzeichnis gelistet
Als Händler oder Hersteller kennst du das.
Der Außendienst verkauft, was er kennt: die Maschine, die er seit Jahren fährt, an die Kunden, die er seit Jahren besucht. Ein neues Segment ist beschlossen, aber draußen weiß keiner, welche Kunden dazugehören, weil sie im System nie angelegt wurden. Beim Preis liegt ein Anbieter aus dem Einstiegssegment deutlich darunter, und ein zweites Argument fehlt. Angebote gehen raus, nachgefasst wird, wenn Zeit ist. Das Neugerät macht den Umsatz, den Ertrag machen Ersatzteile, Service und Miete, gemessen wird der Außendienst trotzdem am Maschinenabsatz. Der Markt hat sich verändert, und die Abläufe im Haus stammen aus Jahren, in denen die Marke allein den Verkauf getragen hat.
Der Händler weiß, warum ein Gerät zurückkommt. Der Vermieter weiß, welche Maschine die Werkstatt blockiert. Dieses Wissen landet selten dort, wo über Sortiment und Serie entschieden wird. Schematische Darstellung, keine Kundendaten.
Kommt dir das bekannt vor?
Sätze, die wir in Gesprächen mit Geschäftsführern und Vertriebsleitern aus Handel und Herstellung immer wieder hören. Wenn einer davon nach deinem Haus klingt, führt der Weg daneben weiter.
In drei Schritten, um dich und dein Team nachhaltig zu entlasten.
Die Standortbestimmung
Bevor wir irgendwas anfassen, schauen wir in dein Haus: Zielbild mit der Geschäftsführung, Gespräche mit Vertriebsleitung, Außen- und Innendienst, ein Blick auf Kunden, Gebiete und das Geschäft nach dem Verkauf. Du bekommst schwarz auf weiß, wo Geld liegen bleibt, und eine Reihenfolge, was sich zuerst lohnt.
Die Einführung im Gebiet
Dann bauen wir mit deinen Leuten um: Zielkundenbild, Gesprächsweg mit Bedarf vor Preis, Nachfassen mit Termin, ein CRM, das der Außendienst auch pflegt. Eingeführt im Tagesgeschäft, mit Mitfahrten im Gebiet. In Wochen, nicht in Jahren.
Dranbleiben
Und dann bleiben wir dran. Pipeline-Meeting, Kennzahlen je Gebiet, Coaching der Vertriebsleitung, bis das Team es allein trägt. Wir sind so lange bei dir, wie du uns brauchst und alles läuft.
Du bekommst Zielkundenbild, Gesprächsleitfäden, Nachfassregeln und Kennzahlen, die in deinem Haus eingeführt und so lange begleitet werden, bis sie sitzen. Die Arbeit liegt bei uns, nicht bei dir.
Wir kennen beide Seiten des Tresens. Wir beraten Händler und Hersteller, und wir beraten deren Kunden: Bauunternehmen, Gerüstbauer und Mietstationen. Aus der Arbeit für Händler und Vermieter mobiler Arbeitsmaschinen ist die Ertragreiche Mietstation entstanden, die der bbi, der Fachverband der Händler und Vermieter, seinen Mitgliedern vorgestellt hat.
Dein Risiko? Keins.
Das persönliche Gespräch ist unverbindlich.
Wir wollen dich überzeugen, nicht überreden.
Du entscheidest, wie es dann weitergeht.
Wir arbeiten mit Händlern und Herstellern, die echtes Interesse haben, die Lösungen auch umzusetzen.
Was wir in deinem Haus bauen.
Fünf Bausteine aus der Arbeit mit Händlern und Herstellern. Welche zuerst drankommen, zeigt die Standortbestimmung.
Ein Vertriebssystem in fünf Bausteinen
Vertriebsstrategie mit Zielkundenbild, ein Vertriebsprozess von der Anfrage bis zum Nachfassen, CRM und Pipeline, Steuerung mit Pipeline-Meetings und Kennzahlen, dazu Training an echten Kundengesprächen. Aufgebaut mit deinem Außen- und Innendienst, Schritt für Schritt, bis das System ohne uns läuft.
Zur VertriebsschmiedeBedarf vor Preis im Außendienst
Vorbereitung auf den Besuch, mindestens drei Fragen vor der Zahl, und ein zweites Argument neben dem Listenpreis: Verfügbarkeit, Reaktionszeit, Einweisung, Ersatzgerät. Geübt auf Mitfahrten im Gebiet, an echten Kunden. So bauen wir Vertrieb auf.
CRM-Einführung
Ein Weg für jede Anfrage und eine Kundennummer für jedes Segment, auch das neue. Angebot, Nachfassen und Zusage stehen an einer Stelle, eingeführt mit dem Innendienst und dem Außendienst, der es pflegen soll. So läuft eine CRM-Einführung ab.
Arbeit mit dem Händlernetz
Welche Argumente ein Händler am Tresen wirklich braucht, Schulungsformate für das Netz und ein Rückkanal aus Handel und Vermietung ins Produktmanagement, der nicht am guten Willen einzelner Personen hängt.
Steuerung auf den Ertrag
Pipeline-Meeting, Kennzahlen je Gebiet, Coaching der Vertriebsleitung und Ziele, die Ersatzteile, Service und Miete mitzählen. Jedes Problem bekommt einen Verantwortlichen und einen Termin.
Alles läuft auf deinen Zahlen und in deinem Warenwirtschaftssystem. Das CRM, das ihr habt, bleibt in der Regel euer CRM. Es fängt nur an, für dich zu arbeiten.
Wo im Handel das Geld liegt
Das Neugerätegeschäft macht den Umsatz und bindet das Kapital. Der Ertrag entsteht danach: Ersatzteile, Service, Wartungsverträge, Vermietung, und irgendwann die Rücknahme mit Wiederverkauf.
Trotzdem wird der Außendienst in vielen Häusern am Maschinenabsatz gemessen. Wir setzen dort an, wo der Ertrag entsteht, und richten Steuerung, Gespräch und Nachfassen darauf aus.
Schematische Darstellung der Ertragsverteilung im markengebundenen Handel, keine Kundendaten. Die Anteile unterscheiden sich je Haus und Sortiment erheblich.
Soll aus dem Handel eine eigene Mietsparte werden, gibt es dafür ein eigenes Programm: die Ertragreiche Mietstation, mit dem bbi entwickelt. Und wenn du erst messen willst: Der Vertriebs-Check zeigt in dreißig Fragen, wo dein Vertrieb steht.
Das Problem ist nicht die Mannschaft. Das Problem ist das System.
Zelic Consulting ist eine Management-Beratung ausschließlich für die Bau- und Handwerksbranche im DACH-Raum.
Was habe ich davon, außer Mehrarbeit?
Die Frage kommt aus dem Verkaufsinnendienst und aus der Werkstatt, meistens im zweiten Termin, und sie ist berechtigt. Wenn du den Tag zwischen Angeboten, Verfügbarkeitsprüfung und Rückfragen aus dem Außendienst verbringst, siehst du in einem neuen System zuerst zusätzliche Arbeit. Und wenn du die Werkstatt leitest, brauchst du Aufträge, die vollständig bei dir ankommen, und kein weiteres Formular.
Deshalb reden wir früh mit dir und deinen Kollegen. Ihr wisst, welche Anfrage regelmäßig dreimal durchs Haus wandert, bevor jemand antwortet, und welcher Kunde beim Service immer erst anruft, wenn die Maschine schon steht.
- Weniger Suchen. Wenn Anfrage, Angebot und Zusage an einer Stelle stehen, musst du nicht im Postfach des Kollegen nachsehen, was zugesagt wurde.
- Klare Übergaben. Wer wann übernimmt, vom Außendienst zum Innendienst und vom Verkauf zur Werkstatt, steht fest und wird nicht bei jeder Anfrage neu verhandelt.
- Keine doppelte Erfassung. Was im Warenwirtschaftssystem steht, tippst du nicht noch einmal in eine Liste. Wo wir doppelte Wege finden, fliegt einer raus.
- Sichtbare Arbeit. Nachgefasste Angebote und der Serviceumsatz je Kunde tauchen in der Auswertung auf und bleiben nicht unbemerkt.
Sagen nicht wir. Sagen unsere Kunden.
Fünf Stimmen aus Bau und Gerüstbau, darunter Vorstände der STRABAG AG und der ZÜBLIN AG. Aus Handel und Herstellung ist noch keine Stimme freigegeben.
„Entscheidend ist für mich aber, dass es nicht bei Konzepten bleibt: Das Team begleitet uns aktiv bei der Umsetzung, entlastet und beschleunigt und sorgt dafür, dass aus einer guten Idee eine funktionierende Lösung wird.“
„Zelic Consulting hat uns dabei unterstützt, unsere bestehende Unternehmensstrategie nach vier Jahren gezielt zu schärfen und operativ zu konkretisieren, ohne sie neu zu erfinden.“
„Sehr angenehme und durchweg professionelle Zusammenarbeit. Man merkt schnell, dass hier erst zugehört und nachgefragt wird, bevor Lösungen präsentiert werden.“
„Ich war in meiner Laufbahn in sehr vielen Workshops, aber in keinem, in dem in so kurzer Zeit so viel auf den Punkt gebracht wurde.“
„Als langjähriger Manager im Bau weiß ich nur zu genau, wie komplex heute unsere Bauwelt ist. Wie gut also, auf ein Netzwerk von interdisziplinären Experten zurückgreifen zu können. Das ist für mich das Zelic Netzwerk!“
Wischen zeigt die weiteren Stimmen →
Zelic Consulting ist eine Management-Beratung, die ausschließlich Unternehmen der Bau- und Handwerksbranche im DACH-Raum berät. Dazu zählen Bauunternehmen, Handwerksbetriebe, Gerüstbauer, Bauzulieferer, Hersteller der zugehörigen Geräte und Systeme, Händler sowie Vermieter und Mietstationen. Beraten wird ausschließlich von Spezialisten mit eigener operativer Erfahrung in der Branche, aus einem Netzwerk von über 30 Fachberatern. Der Unterschied zu klassischen Beratungen liegt in der Umsetzungsbegleitung: Zelic Consulting liefert keine Strategiepapiere zur Übergabe, sondern führt Prozesse gemeinsam mit dem Team ein, testet und korrigiert sie, bis Ergebnisse messbar sind.
Was wir nicht machen.
Vertriebstraining ohne Prozess
Ein Seminartag zur Einwandbehandlung verändert nichts, wenn die Steuerung danach unverändert bleibt. Deshalb arbeiten wir am Prozess und begleiten ihn im Tagesgeschäft, bis die Routine sitzt.
Verhandlungen in deinem Namen
Wir treten nicht gegenüber deinen Herstellern, Händlern oder Kunden auf und übernehmen keine Vertretung. Wir bereiten deine Leute darauf vor, das selbst zu tun.
Rechts-, Steuer- und Zollberatung
Bei Händlerverträgen und beim Markteintritt gehören rechtliche, zoll- und steuerrechtliche Fragen zu zugelassenen Fachleuten, und wir verweisen dorthin. Wir arbeiten an Positionierung, Vertriebsweg, Händleransprache und Steuerung.
Was du dich vermutlich gerade fragst.
Wir sind Hersteller, kein Bauunternehmen. Warum eine Beratung für die Baubranche?
Weil deine Kunden aus dieser Branche kommen. Wir beraten Bauunternehmen, Gerüstbauer und Mietstationen und wissen deshalb, wie dort eingekauft, kalkuliert und entschieden wird. Das ist die Grundlage für jedes Gespräch, das dein Außendienst dort führt.
Arbeitet ihr auch mit unserem Händlernetz?
Ja, das ist ein häufiger Teil des Auftrags. Das reicht von der Frage, welche Argumente ein Händler am Tresen wirklich braucht, bis zu Schulungsformaten für das Netz. Was dein Haus dabei selbst übernimmt und was wir tragen, legen wir vorher fest.
Was ist mit unserem bestehenden CRM?
Das bleibt in der Regel. In den meisten Häusern liegt das Problem in der Nutzung: Felder, die niemand füllt, und Auswertungen, die niemand liest. Wir schauen zuerst, ob sich das mit dem vorhandenen System lösen lässt, und führen es dann mit den Leuten ein, die es täglich benutzen.
Wir haben schon Vertriebsschulungen gemacht.
Das hören wir oft, und meistens war der Tag selbst gut. Was fehlt, ist die Woche danach. Deshalb bauen wir Routinen und Steuerung mit auf und bleiben im Tagesgeschäft dabei, bis das Team es allein trägt.
Sollen wir eine zweite Marke aus dem Einstiegssegment aufnehmen?
Das entscheidet sich an drei Fragen: Lässt dein Herstellervertrag eine zweite Marke zu, kannst du Service und Ersatzteile dafür zusagen, und was bedeutet der Restwert für die Finanzierung deiner Kunden. Wir rechnen das mit dir durch. Maschinen verkaufen wir keine.
Begleitet ihr auch den Markteintritt im DACH-Raum?
Ja, mit einer klaren Grenze: Wir arbeiten an Positionierung, Vertriebsweg, Händleransprache und Sichtbarkeit. Rechtliche, zoll- und steuerrechtliche Fragen gehören zu zugelassenen Fachleuten, und wir verweisen dorthin.
Was kostet eine Zusammenarbeit?
Das hängt vom Umfang ab, und eine seriöse Zahl gibt es erst, wenn wir dein Haus kennen. Der Einstieg kostet nichts: Die Unternehmer-Analyse ist kostenlos, und danach bekommst du einen Vorschlag mit Umfang und Preis, bevor du dich entscheidest.
Ist die Beratung förderfähig?
Für viele Betriebe ja. Zelic Consulting ist im BAFA-Beraterverzeichnis gelistet. Ob und in welcher Höhe eine Förderung für dein Haus möglich ist, wird im Erstgespräch geprüft.
Du entscheidest, wie tief.
Der Vertriebs-Check
Dreißig Fragen online, kostenlos, mit Auswertung als PDF. Du siehst, wie gut dein Vertrieb wirklich arbeitet und wo die Standortbestimmung ansetzt.
Vertriebs-Check startenonline: zelic-consulting.de/vertriebs-performance-test
Ein erstes persönliches Gespräch
Auch im Handel machen Menschen den Unterschied, deswegen reden wir lieber von Beginn an zusammen: in der kostenlosen 30-minütigen Unternehmer-Analyse.
Kostenlose Unternehmer-Analyseoder ruf an: +49 2391 9531550
Faktor 7 Masterclass
Einmal im Monat live, mit Experten und Unternehmern aus deiner Branche: ein Programm für den Gerüstbau, eines für die Vermietung. Der erste Monat ist gratis, danach 99 € im Monat zzgl. MwSt.
