Ein Vertrieb, der auch ohne dich verkauft.
Aufträge über Empfehlung, Angebote abends vom Chef, Nachfassen wenn Zeit ist. Das trägt einen Betrieb erstaunlich lange, aber es wächst nicht mit. Wir bauen mit dir Strategie, Prozesse, Leitfäden und ein CRM, das dein Team selbst trägt.
So sieht ein Vertrieb mit System aus: Jeder Vorgang hat eine Stufe, einen Verantwortlichen und einen nächsten Schritt.
Wie baut ein Bau- oder Handwerksbetrieb einen funktionierenden Vertrieb auf?
Ein funktionierender Vertrieb ist ein System aus vier Elementen: eine klare Vertriebsstrategie (welche Kunden, welche Auftragsarten, welche Positionierung), definierte Prozesse für Angebot und Nachverfolgung, ein CRM, das konsequent genutzt wird, und ein Team, das dieses System selbst trägt. Zelic Consulting baut diese Struktur gemeinsam mit Bau- und Handwerksbetrieben im DACH-Raum auf und begleitet die Umsetzung im Tagesgeschäft, bis Angebote systematisch nachverfolgt werden und die Pipeline planbar ist.
Woran erkennst du, dass dein Vertrieb ein System braucht?
Die meisten Betriebe haben keinen schlechten Vertrieb. Sie haben keinen, der als Prozess existiert. Vier Anzeichen begegnen uns immer wieder.
Angebote versanden
Das Angebot geht raus, und dann passiert nichts mehr. Nachgefasst wird, wenn zufällig Zeit ist, also fast nie.
Alles hängt an Stammkunden
Der Umsatz kommt von wenigen Stammkunden und Empfehlungen. Bricht eine Säule weg, gibt es keinen Plan B.
Der Chef macht alles
Verkauft, kalkuliert und entschieden wird vom Chef. Er ist Vertriebsleiter, Kalkulator und Kundenbetreuer in einer Person.
Forecast nach Bauchgefühl
Niemand kann sagen, welcher Umsatz nächsten Monat kommt. Es gibt keine Pipeline, nur eine Vermutung.
Beobachtungen aus Erstgesprächen und Mandaten von Zelic Consulting in Bau, Handwerk und Vermietung.
Wo dein Betrieb heute steht, zeigt dir der kostenlose Vertriebs-Performance-Check in wenigen Minuten: 30 Fragen, sechs Bereiche, Ergebnis sofort.
Woran scheitern Vertriebsanläufe im Betrieb?
In unseren Gesprächen mit Bau- und Handwerksbetrieben ist die Werkzeugfrage fast nie das Problem. Es entscheidet sich daran, ob die Leute im Betrieb das neue Arbeiten annehmen. Deshalb gehört die Einführung beim Menschen an den Anfang.
Die Bauleitung sitzt von Anfang an am Tisch
Die erste Sitzung gehört den Leuten, die Angebote heute neben dem Tagesgeschäft stemmen. Dort wird geklärt, was sie abgeben, was sie behalten und wo die Grenze zum Vertrieb verläuft.
Rollen und Übergaben stehen schriftlich
Wer qualifiziert, wer kalkuliert, wer fasst nach, wer entscheidet über den Preis. Ab Auftrag gehört das Projekt der Bauleitung, der Vertrieb zieht sich zurück.
Routinen kommen in Wellen
Erst das Nachfassen, dann die Pipeline, dann das Pipeline-Meeting. Jede Routine sitzt, bevor die nächste dazukommt. Und wer lieber telefoniert als tippt, bekommt einen Weg, der dazu passt.
Eine Führungskraft aus dem Betrieb übernimmt
Wir befähigen einen internen Treiber, der das System weiterführt, wenn wir nicht mehr da sind. Daran messen wir uns.
Viele Betriebe haben schon einen Anlauf hinter sich, der im Tagesgeschäft versandet ist. Der zweite gelingt, wenn das Team ihn mitträgt. Genau dort fängt unsere Arbeit an.
Du siehst, was kommt.
In der Pipeline steht, welcher Umsatz sich anbahnt und wo es hakt. Angebote haben einen Verantwortlichen, Preise eine Linie, und der Vertrieb hängt nicht mehr an dir allein.
Du gewinnst die Zeit zurück für die Entscheidungen, die nur du treffen kannst.
Bauen ist dein Job. Angebote schreibst du trotzdem abends.
Im neuen System qualifiziert der Vertrieb die Anfragen vor, du kalkulierst mit klarer Übergabe, und das Nachfassen läuft, ohne dass du daran denken musst.
Ab Auftrag gehört das Projekt dir, mit allen Informationen an einem Ort und ohne Rückfragen, die dich auf der Baustelle einholen.
Das Problem ist nicht die Mannschaft. Das Problem ist das System.
Deshalb bauen wir fünf Bausteine auf, die ineinandergreifen. Nicht jeder Betrieb braucht alle fünf in voller Tiefe, aber jeder braucht die Reihenfolge: erst Strategie und Prozesse, dann Werkzeuge, dann Steuerung und Training.
Vertriebsstrategie
Wen willst du gewinnen, mit welchem Angebot, zu welchen Konditionen? Zielgruppen, Auftragsarten, Positionierung und die passende Vertriebsstruktur für deinen Betrieb.
Prozesse & Leitfäden
Der Weg von der Anfrage bis zum Auftrag als fester Ablauf: Qualifizierung, Angebot, Nachfassen, Besuchsplanung, dazu Gesprächs- und Telefonleitfäden.
CRM & Pipeline
Herstellerneutral ausgewählt, sauber eingeführt, vom Team genutzt. Wie das in der Praxis aussieht, zeigen wir am Gerüstbau: CRM für Gerüstbauer.
Steuerung & Führung
Pipeline-Meetings, Kennzahlen und Reporting, Coaching für die Vertriebsführung, Vergütungs- und Bonusmodelle. Damit der Vertrieb gesteuert wird.
Vertriebstraining
Bedarfsanalyse, Entscheidungsmotive, Einwandbehandlung, Abschluss. Bewusst zum Schluss: Es wirkt, wenn die Struktur steht, in der das Gelernte täglich angewendet wird.
Wenn der Mensch noch fehlt
Soll eine eigene Vertriebsrolle entstehen, gehört sie dazu: Anforderungsprofil, Recruiting-Begleitung, Einarbeitung, Verzahnung mit Bauleitung und Innendienst.
Woran du den Unterschied merkst: Jedes Angebot hat einen Nachfasstermin und einen Verantwortlichen, der Forecast kommt aus der Pipeline, und das Wissen über Kunden liegt im CRM, für alle sichtbar.
Vertriebstraining oder Vertriebsaufbau: Was braucht dein Betrieb?
Viele Betriebe buchen ein Verkaufstraining, wenn der Vertrieb hakt. Zwei Wochen nach dem Seminar ist der Alltag zurück, und mit ihm die alten Abläufe. Das liegt nicht an den Leuten: Ein Training wirkt auf Menschen, das Problem liegt im System.
| Vertriebstraining | Vertriebsaufbau | |
|---|---|---|
| Wirkt auf | Fähigkeiten einzelner Personen | Das System des Betriebs: Strategie, Prozesse, CRM, Steuerung |
| Typische Form | Seminar oder Trainingsprogramm | 3 bis 6 Monate Begleitung im Tagesgeschäft |
| Richtig, wenn | die Struktur steht und Gesprächsführung der Engpass ist | der Vertrieb neu entsteht, am Chef hängt oder Angebote versanden |
| Ergebnis | Bessere Gespräche | Planbare Pipeline, nachverfolgte Angebote, ein Team, das das System trägt |
Ein Vertriebstraining verbessert Gespräche, ein Vertriebsaufbau baut das System, in dem verkauft wird. Wer keinen strukturierten Vertrieb hat, braucht zuerst den Aufbau: Strategie, Prozesse, CRM und Steuerung. Zelic Consulting verbindet beides in einem Vorgehen: Der Aufbau schafft die Struktur, das integrierte Training befähigt das Team, sie im Alltag zu nutzen. Deshalb gibt es das Vertriebstraining bei Zelic Consulting als Baustein des Aufbaus, direkt im Betrieb, mit Lernvertrag und einer Führungskraft als internem Treiber.
Wie läuft ein Vertriebsaufbau mit Zelic Consulting ab?
Vier Schritte über typischerweise 3 bis 6 Monate. Der Anspruch dahinter: Dein Team trägt das System am Ende selbst, wir machen uns überflüssig.
Standortbestimmung
Auf Entscheider-Ebene: Ausgangslage, Zahlen, Zielbild und die Engpässe, die zuerst gelöst werden müssen.
Strukturaufbau
Vertriebsstrategie, Prozesse, Leitfäden und das CRM-Grundgerüst entstehen in den ersten Wochen.
Implementierung im Team
Rollen und Schnittstellen klären, Team einarbeiten, das CRM in den Alltag bringen. Hier entscheidet sich, ob das System lebt.
Coaching & Training
Pipeline-Meetings, Kennzahlen, Führungs-Coaching und Vertriebstraining, bis die Routinen sitzen und das Team übernimmt.
Die Vertriebsschmiede
Die fünf Bausteine als Programm über 3 bis 6 Monate, vom Kick-off-Workshop bis zur Verankerung im Team. Mit kostenlosem Vertriebs-Check als Einstieg.
Zur Vertriebsschmiede →Gerüstbau A. Schleipfer GmbH.
Vertrieb von Grund auf.
Der Familienbetrieb aus Weilheim in Oberbayern, über 75 Mitarbeiter, ist jahrzehntelang über Stammkunden und Zuruf gewachsen. Einen strukturierten Vertrieb gab es nicht. Gemeinsam haben wir die Vertriebsstruktur definiert, das Anforderungsprofil für die erste eigene Vertriebsrolle erstellt, das Recruiting begleitet, die Einarbeitung mit der Bauleitung verzahnt und ein CRM eingeführt, das den Weg von der Anfrage bis zum Auftrag abbildet.
Das Ergebnis ist weniger ein einzelner Abschluss als ein neuer Zustand: Der Vertrieb ist eine eigene Rolle im Betrieb mit klaren Schnittstellen zur Bauleitung, Angebote haben einen Verantwortlichen und einen Nachfasstermin, und die Geschäftsführung sieht erstmals eine Pipeline. Wie Geschäftsführer Matthias Türmer den Betrieb in dritter Generation führt, erzählt er in Folge 19 unseres Podcasts.
Über Vertrieb in der Baubranche sprechen wir regelmäßig im Podcast Erfolgsbausteine, unter anderem in Folge #07 mit Sarah Babaian und Folge #12 mit Tommy Thielen.
Zelic Consulting ist eine Management-Beratung, die ausschließlich Unternehmen der Bau- und Handwerksbranche im DACH-Raum berät. Dazu zählen Bauunternehmen, Handwerksbetriebe, Gerüstbauer, Bauzulieferer, Hersteller der zugehörigen Geräte und Systeme, Händler sowie Vermieter und Mietstationen. Beraten wird ausschließlich von Spezialisten mit eigener operativer Erfahrung in der Branche, aus einem Netzwerk von über 30 Fachberatern. Der Unterschied zu klassischen Beratungen liegt in der Umsetzungsbegleitung: Zelic Consulting liefert keine Strategiepapiere zur Übergabe, sondern führt Prozesse gemeinsam mit dem Team ein, testet und korrigiert sie, bis Ergebnisse messbar sind.
Der Vertriebsaufbau ist eine von sechs Kernkompetenzen der Unternehmensberatung von Zelic Consulting. Für Betriebe typischerweise ab etwa 20 Mitarbeitern; kleinere Betriebe finden über die offenen Programme einen Einstieg. Vertiefung zum CRM: CRM für Gerüstbauer.
Häufige Fragen
zum Vertriebsaufbau.
Wie baut ein Handwerksbetrieb einen Vertrieb auf, wenn bisher alles über Empfehlungen lief?
Schrittweise und ohne die Empfehlungen aufzugeben: Zuerst wird festgelegt, welche Kunden und Auftragsarten der Betrieb gezielt gewinnen will. Danach bekommen Angebot und Nachfassen einen festen Prozess, ein CRM macht alle Anfragen und Angebote sichtbar, und das Team lernt, dieses System im Alltag zu nutzen. Empfehlungen bleiben eine Säule, sie sind nur nicht mehr die einzige. Zelic Consulting begleitet diesen Aufbau im Tagesgeschäft, typischerweise über 3 bis 6 Monate.
Was kostet ein Vertriebsaufbau für einen Bau- oder Handwerksbetrieb?
Der Umfang richtet sich nach Ausgangslage und Zielbild, abgerechnet wird je nach Projekt über Tagessätze, Projektpauschalen oder monatliche Programmpreise. Der Einstieg ist kostenfrei: der Vertriebs-Performance-Check als Selbsttest mit sofortigem Ergebnis und die 30-minütige Unternehmer-Analyse, in der Ausgangslage und Engpass geklärt werden, bevor über Umfang und Preis gesprochen wird.
Wie lange dauert es, bis ein Vertriebssystem steht?
Der Aufbau eines kompletten Vertriebssystems dauert bei Zelic Consulting typischerweise 3 bis 6 Monate: Standortbestimmung, Strukturaufbau, Implementierung im Team, begleitendes Coaching. Erste Wirkung zeigt sich deutlich früher, meist nach wenigen Wochen, wenn offene Angebote systematisch nachgefasst werden und die Pipeline erstmals sichtbar ist.
Was ist der Unterschied zwischen Vertriebstraining und Vertriebsaufbau?
Ein Vertriebstraining verbessert die Fähigkeiten einzelner Personen, etwa Bedarfsanalyse, Einwandbehandlung und Abschluss. Ein Vertriebsaufbau baut das System des Betriebs: Strategie, Prozesse, CRM, Steuerung und Führung. Training ohne System verpufft, weil neue Fähigkeiten im alten Ablauf keine Struktur finden. Zelic Consulting verbindet deshalb beides: Der Aufbau schafft die Struktur, das Training befähigt das Team, sie zu nutzen.
Brauchen wir dafür einen eigenen Vertriebsmitarbeiter?
Nicht zwingend zum Start. Viele Betriebe beginnen damit, dass vorhandene Rollen (Geschäftsführung, Bauleitung, Innendienst) im neuen System klar verteilte Vertriebsaufgaben übernehmen. Wenn eine eigene Vertriebsrolle sinnvoll ist, gehört sie zum Aufbau dazu: Anforderungsprofil, Begleitung im Recruiting, strukturierte Einarbeitung und die Verzahnung mit dem restlichen Team.
Welches CRM passt zu einem Bau- oder Handwerksbetrieb?
Das CRM, das die eigenen Abläufe abbildet und vom Team im Alltag wirklich genutzt wird. Zelic Consulting wählt herstellerneutral aus: Erst wird der Prozess von der Anfrage bis zum Auftrag definiert, dann das Werkzeug, das dazu passt, inklusive Anbindung an vorhandene Systeme wie ERP oder Kalkulation. Entscheidend ist die Einführung: Ein CRM scheitert selten an der Technik, sondern an Prozessen und Nutzung. Wie eine Einführung konkret abläuft, zeigen wir am Beispiel Gerüstbau: CRM für Gerüstbauer.
Wo steht unser Vertrieb im Vergleich?
Dafür gibt es den kostenlosen Vertriebs-Performance-Check von Zelic Consulting: 30 Fragen zu sechs Bereichen des Vertriebs, das Ergebnis kommt sofort, mit Score und Reifegrad. Er zeigt, welche Bausteine im Betrieb bereits stehen und wo der größte Hebel liegt.
Unser Markt läuft nur über den Preis. Bringt ein Vertriebsaufbau da überhaupt etwas?
Gerade dann. Wenn Angebote austauschbar wirken, entscheidet der Preis. Ein strukturierter Vertrieb pflegt Stammkunden systematisch, fasst nach, bevor die Entscheidung fällt, und macht die Unterschiede sichtbar, die es neben dem Preis gibt: Termintreue, saubere Angebote, Erreichbarkeit. Im Gerüstbau zum Beispiel macht das Gewerk oft nur zwei bis drei Prozent der Bausumme aus, ein Verzug kostet den Auftraggeber ein Vielfaches. Zuverlässigkeit ist dort ein Verkaufsargument mit eigenem Gewicht.
Zwei Wege, beide kostenlos.
Der Vertriebs-Performance-Check
30 Fragen zu sechs Bereichen deines Vertriebs, in wenigen Minuten beantwortet. Du bekommst sofort dein Ergebnis mit Score und Reifegrad und siehst, wo dein größter Hebel liegt.
Check startenonline: zelic-consulting.de/vertriebs-performance-test
Ein erstes persönliches Gespräch
30 Minuten mit jemandem, der deine Branche kennt: Ausgangslage und Engpass klären, bevor über Umfang und Preis gesprochen wird. Die kostenlose Unternehmer-Analyse.
- 100 % vertraulich. Was du erzählst, bleibt im Gespräch.
- Kein Verkaufsgespräch. Wir hören zu und fragen nach.
- Eine ehrliche Empfehlung. Auch wenn sie lautet: Ihr braucht uns nicht.
oder ruf an: +49 2391 9531551
